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wanko | 29th Aug 2005, 12:16 PM | 一般 | (120 Reads)

在從事地區工作、社團服務和作為行業代表的過程中,少不免要和政府部門或一些大型的(公/私營)團體打交道,其中更以抗爭性的事項為多。

自從代議政制的推行,市民對爭取「權益」的活動不斷增加,有意競選議會席位的人、政黨和壓力團體亦不斷藉示威、抗議等抗爭性活動,來顯示他們為民請命的形象和功績,以贏取(甚或騙取)市民的選票,至於是否抗爭成功,則不是他們的主要目標。

話說回來,很多時都聽到一些朋友、街坊、團體甚至議會人士,說及在與政府或一些大型的公用事業機構商議本身的權益時,往往被出席的部門或機構代表「戲耍」一輪,落得一肚子氣,耗費個多兩個小時而一無所有。以下是個人的丁點經驗,並非萬能靈藥,說出來讓大家分享,請各位萬勿見笑。

其實,在進行這類行動時,我們祗需注意幾個事項,便大致上可以迎刃而解,單靠顯示實力或示之以強橫是不可行的,不過在某些時候是有點幫助。

  (一)定位、要求、底線(base line

     首先,我們要清楚自己的定位、要求或底線的所在。我們最終究竟想爭取甚麼,當談判到了那一個程度已經是可以接受,因為再取得的多一點,已是「花紅Bonus」了。

  (二)態度(attitude)

     當進行抗爭性會議時,出席者一般都是滿腹牢騷、不滿,怨氣充塞了整個腦袋,所想、所說的全是晦氣話,是主觀和有偏見的。這種態度妨礙了我們客觀地聆聽對方的表達,妨礙了我們客觀地分析對方說話的喻意和漏洞。因此冷靜、客觀的態度是致勝的其中一到。

  (三)刺激(stimulation

     這裡說的刺激是stimulation而不是excitement,目的是去激起對方的情緒,因而在思維上出現偏差,導致談判對手說出一些不恰當的話、做出一些不恰當的行為,藉此要其道歉,從而使談判對手將他自己轉處於被動的下位(inferior stage),增加己方談判的氣勢。

  (四)手法(approach

     談判會場內使用堅強的說話、不退讓的語氣,抑或是虛與委蛇,或是順籐摘瓜,談判會場(場內或場外)駐紮重兵(助威人員/示威者),都祗是談判的姿勢,給予對方壓力,或讓其摸不清自己的行動模式。

  (五)對話(dialogue)  

     每個人都認為自己會說話,知曉怎樣表達自己的意思,這個我不敢予以挑戰或否定。不過,我想指出的是,由於成長過程的訓練,每當有人向我們發問時,必定會很自然地奉上答案。假如在回答上出現困難,未能即時作出回應的話,便會面紅耳熱,窘惑當場。


     其實,理想的談判對話處理,是以問話回應問話,因為發問的一方在談判桌兩方的意識上佔了主動性。試想想,發問的多數是長輩、上級,例如:父母、師長、上司、法官等等,作答的必定是子女、學生、下屬、犯人,這不全都是在社會階層上相對是處於被動、卑下的一方,所以搶佔發言權已令你贏得了氣勢。


談判的方法和技巧是多樣化的,不同的人在不同的時間、不同的環境,面對不同的事項、不同的談判對手,會有不同的處理手法,上述的祗是管窺之見,上不得大場面。偶爾使來或可得勝而回,倘若行不通,請別責怪我啊。

完稿:20031128